旦你定义了人物角色，就该使用它们了。在你的潜在客户开发工具（无论它是什么）中，Ingram 建议为你研究过的每个人物角色构建单独的节奏。这一点至关重要：你需要这些独特的 viber 手机数据 节奏，因为人物角色通常有不同的动机或使用不同的语言，你的信息传递应该反映出这些独特的特征。
Outreach 销售副总裁 Mark Kosoglow
任何一位优秀的寻宝猎人或海盗都会告诉你，仅仅到达地图上至关重要的“X”点并不意味着一切就结束了。你想要找到宝藏，就必须挖掘一番。
客户互动巨头 Outreach 将此寻宝模板作为其产品发现流 程的蓝图。销的痛点（X），找到后，他们会阐述如何缓解痛点并创造产品需求。
但与许多使用 SDR 来处理大量发现阶段工作的销售团队不同，Outreach 在流程早期就与客户经理进行了沟通。这意味着客户经理经常会接听对公司知之甚少的潜在客户的电话，但这种近乎空白的沟通环境 们的沟通纳入公司年度工作计划 让客户经理能够提出具体问题，发现客户痛点，并深入研究他们认为能够提供重要信息的话题。
其中一些问题可能是：
他们正在招聘新的销售团队成员吗？
- 他们是一个注重入站还是出站的组织？
在销售过程中，大多数销售人员都接受过培训，会停下来确认潜在客户是否理解了铺天盖地而来的信息和问题。但问题是，这种停顿往往伴随着一些过于简单的问题，比如：“这说得通吗？”
这些问题的答案都很简单：“是的。”没有人愿意承认自己不明白某些事情。
相反，外联代表使用一种名为“诊断并确认”的方法，即重复潜 最新评论 在客户所说的内容，以确认他们是否理解正确。这是一种精明的策略，因为它会促使潜在客户做出回应，无论代表是否理解正确或误解了潜在客户。
“诊断和确认有助于纠正错误并获取新信息。这很棒，”科索格洛说道。
SalesLoft 商业销售副总裁 Derek Grant
在看似不断增长的科技销售领域，基于账户的销售（Account-Based Sales）已成为引导和推动增长团队发展的一种（即便不是唯一）主导方法。亚特兰大 SalesLoft 商业销售副总裁 Derek Grant 表示，这种提升得益于营销团队对基于账户的销售的深入参与。
格兰特承认，SalesLoft 并非一直采用细致入微的基于客户的销售流程。事实上，在公司成立初期，情况恰恰相反。
但格兰特表示，即使他们下定决心，设计出最终要用的方法也并非易事。Salesloft 经过反复尝试，才设计出细致入微的分层系统，概述了他们如何部署基于账户的销售流程。
他们的分层系统由三个级别组成：
- ICP 1 – 这占其总账户的 1% 左右（SalesLoft 会不惜一切代价争取这些账户）
- ICP 2 – 排名前 25% 的账户
- ICP 3 – 剩余 75% 的账户
那么……它是如何运作的呢？每个层级都包含营销活动，其强度从 ICP 1 到 ICP 3 依次递减（ICP 1 包含大量营销协作，而 ICP 3 则没有，并且主要以程序化的方式进行）。
SalesLoft 的顶级客户是如何进行营销合作的？至少可以说，非常详细。以下是一些辅助营销活动帮助 SalesLoft 销售代表的：
需求生成：
- 为多个角色构建的节奏
- LinkedIn 广告
- 终点站广告
- 特定帐户的登陆页面
“我认为，让营销和销售团队专注于一个客户，并竭尽全力争取这个客户，这真的非常非常有效。你要争取的客户是 IBM、SAP，这些客户会催生其他客户。”格兰特说。